Travelbags.nl: de power van een familiebedrijf


Datum: 4 mei 2016
Bron: Twinkle (http://twinklemagazine.nl/achtergronden/2016/05/travelbags.nl-de-power-van-een-familiebedrijf/)
Geschreven door: Marieke Verdonk / Beeld: Fleur Fotografie

De winkel in Hardenberg bestaat dit jaar tien jaar, de webshop is twee jaar jonger. Begonnen met de voorraad uit de winkel van moeders wisten de broers Gerjan en John Horstra in korte tijd een een goedlopende webshop op te bouwen. ‘Doordat het een familiebedrijf is steek je er veel tijd en energie in. Er moet gewoon geld verdiend worden.’

Als je ene zoon militair is en de ander in de zorg zit, verwacht je niet dat ze een webwinkel beginnen. Toch is dat wat er gebeurde. Moeder Jannie Horstra begon in 2006 een tassenwinkel in Hardenberg en twee jaar later was de webwinkel een feit. ‘Mijn broer was net terug uit Afghanistan en had tijd om bij te komen. Zelf had ik wel eens partijen kleding opgekocht en via eBay weer verkocht’, vertelt Gerjan Horstra, mede-eigenaar van Travelbags.nl. ‘Ik zag dat er online het een en ander gebeurde. Dus in de avonduren gingen we aan de slag.’ De winkel in Hardenberg floreerde onder de naam Beauty Casa, maar voor de webwinkel zochten de broers toch een aansprekender naam. Het werd Travelbags.nl. ‘Die url was nog vrij. Het is natuurlijk een heel generieke naam, maar op die manier dachten we er toen helemaal niet over na. Ik heb ook pas een paar jaar geleden alle buitenlandse url’s gekocht. Toen we begonnen dachten we nog niet zo groot.’

Familiebedrijf


De naam Travelbags.nl prijkt nu ook op de winkels; sinds 2012 is er ook een in Zwolle. Beide ouders zijn aandeelhouder en moeder Jannie zorgt samen met broer John voor de inkoop en een deel van de financiën. Vader is niet bij de dagelijkse gang van zaken betrokken, maar onderhoudt een aantal externe contacten en heeft daarnaast een andere baan. En Gerjan zelf is verantwoordelijk voor de marketing, waaronder ook e-commerce valt. ‘We zijn natuurlijk in een goede tijd begonnen, maar doordat het een familiebedrijf is steek je er ook veel tijd een energie in. Er moet gewoon geld verdiend worden. En dat doen we ook: we maken winst.’ Over de omzet wil Horstra alleen dit kwijt: ‘Laten we zeggen tussen de 10 en 15 miljoen euro.’

GTST


Horstra heeft nooit problemen gehad met de merken die hij wilde verkopen. ‘Deels omdat we een winkel hadden’, verklaart hij. ‘Maar ook doordat ze vaak geen idee hadden hoe groot de online markt zou worden. Nu hebben we concurrentie van de merken zelf, die gaan meer en meer zelf direct verkopen.’ En waar een merk als Samsonite lang vasthield aan de eis dat als je hun spullen online wilde verkopen je ook bricks moet hebben, ziet Horstra dat ze daar nu van zijn afgestapt. ‘FonQ, Coolblue en binnenkort ook Bol.com mogen hun tassen en koffers gaan verkopen. Maar de vraag naar koffers wordt niet groter. Het verdeelt alleen de markt. Samsonite komt nog steeds bij ons aan tafel, daar zorgen ze wel voor. Zij willen natuurlijk niet dat wij ben hen aan tafel komen en eisen gaan stellen.’ Horstra lijkt er niet echt van onder de indruk, bij Travelbags zit de groei er nog steeds goed in. Toch heeft hij nog een grote uitdaging. ‘Naamsbekendheid. In de zoekmachines scoren we hoog, maar we willen graag top of mind zijn bij de consument. Ik heb met RTL gesproken over billboarding [dit programma wordt mede mogelijk gemaakt door…, red]. Dan gaat het wel om enorme bedragen. Ik wilde graag performance based werken, maar zo ver zijn zij nog niet. Maar natuurlijk zoeken zij ook naar nieuwe modellen, omdat overal de budgetten voor advertising krimpen. Ik heb nu een goede deal gemaakt zodat we een week kunnen testen. We zitten dan vier keer in en rondom GTST. 1,9 miljoen kijkers! Na de test volgt een uitgebreide evaluatie en gaan wij samen met RTL kijken of een campagne over een langere periode zinvol en haalbaar is.’

Personalisatie


Een andere uitdaging die Horstra gaat aanpakken is personalisering. De 100.000 klanten die maandelijks een mail krijgen worden wel persoonlijk aangesproken, maar veel verder is hij nog niet gekomen. ‘We hebben natuurlijk al heel veel data, maar hoe zet je dat nou goed in? Het liefst zou ik klanten gewoon bellen. Soms doen ze dingen die ik niet begrijp en dan zou ik met ze willen praten. Ik wil graag inzicht in het proces. Natuurlijk bellen we weleens een klant, maar dat is niet genoeg om hem echt te begrijpen.’

Het Zwolse bedrijf Tweakwise levert Travelbags de personalisatiesoftware, maar is ook leverancier van zuilen voor winkels. Horstra denkt erover om met hen een pilot te starten in de twee winkels. ‘We hadden zuilen van Clicks & Bricks, maar die zijn failliet. Ik ben op zoek naar een echt goed systeem. Een scherm groter dan een iPad, maar geen enorm plasmascherm. Het moet een combinatie zijn van een device waarop de klant iets zelf kan doen, de medewerker kan adviseren en waarop de afhandeling kan plaatsvinden.’ Nu zijn winkelmedewerkers vaak nog geneigd om uit het eigen winkelassortiment te verkopen, merkt Horstra. ‘Wat ze online in de winkel verkopen komt ook bij hun omzet, maar ze zien dat aan het eind van de dag alleen niet terug in de kassa.’ Horstra begrijpt het ook wel, vanuit de visie van de klant. ‘Die komt niet naar de winkel om op een scherm te kijken, die is juist opzoek naar een andere beleving.’ Toch moet er met het nieuwe systeem geen verschil meer zijn tussen de winkel- en online verkopen.

Duitsland


Met twee winkels noemt Horstra zichzelf toch een pure player. ‘Tsja, als je naar de omzet kijkt … De winkels draaien prima, maar we hebben geen plannen om nieuwe vestigingen te openen. Als er zich een goede mogelijkheid voordoet, dan zou het zomaar kunnen, op een strategische plek, meer in het midden van het land. Maar het heeft geen prioriteit. We kunnen online nog groeien. In Nederland, maar ook in het buitenland.’ Duitsland is ideaal, met het dc - ook in Hardenberg - zo dicht bij de grens gelegen. ‘We kunnen versturen met Deutsche Post tegen binnenlandse tarieven, het is maar vijf kilometer over grens. De concurrentie is alleen wel stevig. De .nl-site is sinds vorig jaar responsive, het systeem staat en we kunnen zo uitbreiden naar het buitenland.’ En hoewel Travelbags in Nederland beslist niet op de laagste prijs gaat zitten, zal dat in Duitsland lastiger worden. ‘Duitsers shoppen online erg prijsgedreven. Dat komt door Amazon, denk ik. Die hebben lage prijzen, maar kunnen ze op service winnen? Wij zijn relatief klein, wel één van de grootste in onze branche, maar ik stap wel op Tweede Kerstdag in de auto om iemand die op het punt staat naar Schiphol te gaan een koffer te brengen. Dat zie ik iemand van Amazon niet doen.’